オンラインショップ成功術(2000年版)Vol.2

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過去の原稿から拾ったオンラインショップ成功術。今から16年前のオンラインショップ・マスター向けの助言、前回「オンラインショップ成功術Vol.1」の続きを掲載します。

ECマネージャーにとってたいせつなのは「顧客情報」

ECマネージャーにとって必要な情報にはどんな種類があるだろうか。以下に大きく分類してみよう。

  1. 市場全体の情報
    EC市場の推移や関連法案など店舗運営の背景となる情報
  2. 競争環境に関する情報
    競合他社の新サービスや商品価格など
  3. 利用者に関する情報
    インターネットユーザの利用行動・意識に関する調査レポートなど
  4. 店舗構築に関する情報
    サイト構築技術や関連サービスなど
  5. 取引に関係する情報
    取引先や決済システム動向など、販売に関係する情報
  6. 自社に関する情報
    自社の商品や顧客、アクセスログなどに関する情報

この中でもっとも重要なのは「自社に関する情報」であり、次は「利用者に関する情報」といえる。ECサイトを成功させるためには、まずサイトへの訪問客を掘り起こし、それを購入につなげ、再訪問いただき、購買を広げ、友人に紹介してもらい、といったサイクルを作っていかなくてはならない。このサイクルの中でもっともたいせつなのは、自社サイトで購入していただいてからのステップだ。

ECサイトの成功は、単なるアクセスアップではなく、自社の顧客の満足感をどれだけ高められるかということにある。自分のショップの売上が芳しくないと悩んでいる方がいらっしゃったら、まずは自社の顧客についてもっとよく調べてほしい。わざわざアンケートをとる必要はない。一件のクレームでもいいし、知人が自分のショップで買い物をしてくれるのを肩越しに眺めているだけでもいい、そういう生の情報を手に入れること。役立つ情報は、マクロな数字ではなく、リアルで具体的な細部にこそ宿る。

ひとつひとつの情報を「で」の思考でつないでいく

ECに関する情報は世の中に氾濫している。その中から自分にとって必要な情報を選んでいかないと、情報におぼれてしまいかねない。では、必要な情報、重要な情報とは何か。それを判断するには、科学的とは少々言いかねる手法だが、情報に接したとき、「で」と問いかけてみることだ。

たとえば現在、シニアユーザは全体の5%に満たない。「だから」撤退する、ではなく、「で」どう対処する、とつなげるのだ。「で」5%といえば約100万人、などと続けてみる。そして、自社がどのような手を打てばいいか、まで言葉を続ける。「で」のあとの言葉が、自社がとるべき行動を述べる文章まで続かなければ、その情報に価値はない。

この選別法を、ぼくは「石積み選別」と呼んでいる。ある情報に接したら、その情報をもとに自分がどのような行動を取れるかを、「で」によって積み上げていく。文章を重ね、石垣を積むように。うまく積み上がらなければ、その石は捨てる。「だから」でつなぐと、思考は情報を前提にぶら下げる干し柿のようなスタイルになってしまうけれど、「で」は思考を積み上げてくれる。

情報とはつまり、自社が何をするか、何をしなければならないかを考えるための積み石なのだ。「で」の姿勢で受け、石垣のように積み上げていく、それがショップの成功につながっていく。

この後、現行はオンラインショップ・マスターのための情報整理術に移っていくが、さすがにここは、各種のストレージサービスが登場した今では古びている(使えなくはない)ので、割愛する。

上記で述べた「で」でつなぐ思考術。ぼくは今でも意識している。

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